NETWORK MARKETING
هدف NETWORK MARKETING ( یا فروش شبکه ای ) رساندن محصول تولید شده در تولیدی ها و کارخانجات به دست مصرف کننده است ، و در نتیجه یک روش توزیع میباشد.
این روش توزیع کاملاً متفاوت با روشهای متداول از طریق واسطه های پخش کننده ، عمده فروش ، خرده فروش و مغازه دار و غیره می باشد و امروز بصورت یک روش پذیرفته شده در تمام دنیا مطرح است و مورد استفاده قرار می گیرد و پیش بینی شده که تا سال 2010 بیش از 50% تجارت دنیا از این روش صورت می گیرد .
روش کار را توضیح می دهیم و سپس مقایسه ها و برتری های این راه توزیع را به روشهای دیگر بررسی می کنیم .
در فروش شبکه ای از اصول ساده نقل دهان به دهان در جهت رساندن اطلاعات و آگاهی دادن به مصرف کننده ها استفاده شده است .
بدین معنا که در اطراف هر شخصی کسانی هستند که به گفته های او و خود او اطمینان و اعتماد دارند و بدین ترتیب موجی از اطلاعات در سطح اجتماع به سادگی و بدون هزینه های گزاف و سنگین رسانه های همگانی گسترش می یابد .
شخص با مراجعه به یک شرکت کامپیوتری ، کامپیوتری تهیه می کند و از قیمت ها و نحوه ارائه خدمات و ... رضایت 100% داشته و هر گاه در اطرافیانش دوستی یا فامیل یا همکار قصد خرید یا تعمیر کامپیوتر داشته باشد ، آن شرکت را توصیه می کند .
به همین ترتیب آن شخص نیز در صورت رضایت شخص ثالثی را معرفی می کند و پس از مدتی آن شرکت دارای مشتریان بسیاری است که از شبکه ای از افراد تشکیل شده اند که با هم در ارتباط بوده اند و در صورتی که به ارائه خدمات مطلوب ادامه دهد روز به روز به روند رشد این شبکه اضافه می شوند و همه اینها بدون پرداخت هزینه های تبلیغاتی و غیره می باشد .
البته قطعاً این نحوه معرفی ها چیز جدیدی نیست و همه ما در طول زندگیمان از این روش جهت اطلاع یافتن و راهنمایی دادن به دوستانمان استفاده کرده ایم اما بحث امروز در این است که :
1- چرا باید کسی که از این روش جهت خرید یا استفاده از خدمات مراجعه می کند ، از همان قیمتها استفاده کند که از طریق واسطه ها و رسانه های عمومی و غیره که درصد هنگفتی به مبلغ اولیه کالا اضافه می کنند مراجعه می کند ؟
2- چرا شخص معرف که به نحوی به شرکت یا فروشنده جنس و کالا سود رسانده به جز سود معنوی ، نفی نبرد ؟
3- آیا کسی که در راس یک شبکه فقط چند نفر را جهت خرید معرفی کرده است و اکنون پس از مدتی از طریق همان چند نفر هزاران خریدار به وجود آمده اند حق ندارد به گونه ای از حجم فروش که حتی در سالهای آینده بیشتر می شوند بهره ای ببرد ؟
4- آیا برای تولید کننده ها به صرف نیست که پس از مدتی از این روش جهت عرضه محصولات استفاده بکنند ؟
در واقع NETWORK MARKETING یا فروش شبکه ای پاسخی قاطع و فراگیر به نیاز امروز تولید کننده ها و مصرف کننده هایی است که سرگردان از روش تبلیغ و توزیع رایج ، بار سنگین انتشار و جستجو اطلاعاتی را بدوش می کشند .
تولید کننده ها به دنبال تشویق مصرف کننده ها با پرداخت هزینه های گزاف رقابت تبلیغاتی و توزیع قبل از سفارش ، مصرف کننده ها نیز به دنبال انتخاب بسیار مشکل و پیچیده از میان هزاران تولید کننده که هیچکدام نمی گویند « ماست من ترش است » و تازه پس از این همه جستجو توسط مصرف کننده هزینه های تبلیغاتی و توزیع واسطه ها که هیچکدام کمک زیادی به وی نکرده اند و فقط او را بیشتر سرگردان کرده اند را علاوه بر مبلغ اولیه کالا بپردازد .
و جالب است بدانید بیشتر از 50% خریدهای مصرف کننده ها از طریق مراجعه به دوستان و سوال از آنها صورت می پذیرد یعنی پس از این همه هزینه های اطلاع رسانی از جمله تبلیغات و تولید و تولید تعدادی جنس و قرار دادن آنها در معرض دید عموم و سرمایه هنگفت در سیستم توزیع کارخانه ، مصرف کننده با اشاره کسانی که از قبل با یک محصول آشنا بوده اند و به آنها اعتماد داند خریدشان را انجام می دهند .
پس سوال اینجاست که اگر قرار است محصول مورد نیاز را از طریق نقل دهان به دهان انتخاب کنیم آیا باز هم نیاز به تبلیغ و توزیع به روشهای واسطه ها هست ؟
یا اینکه شخص پس از اطلاع از نوع محصول و انتخاب با استفاده از تکنولوژی ارتباطی جدید شامل : تلفن ، فاکس ، پست ، پست الکترونیکی و یا از طریق اینترنت با مراجعه به سایت تولید کننده خود مستقیماً و بدون واسطه محصول مورد نیاز را به هر تعداد که می خواهد سفارش دهد و آنها نیز پس از ثبت سفارش محصول درخواست شده را مستقیماً را مصرف کننده ارسال کنند.
اما آیا به همین سادگی است !؟
قطعاً خیر ؟
بنابراین ابتدا می پردازیم به برتری ها و نکات قوت و ضعف هر دو روش توزیع و سپس روشهای متداول جهت NETWORK MARKETING را بررسی می کنیم .
در روشهای توزیع سنتی ( متداول ) تولیدی ها انبوهی از محصول را آماده فروش کرده و وارد بازار عمده فروش می کردند و عمد فروشان نیز بدون شناخت دقیقی از کالا ( غالباً بدون مصرف شخصی ) آن را بر اساس نرخ بازار و سود متعارف در میان خرده فروشان توزیع میکردند و آنها نیز از روشهای مغازه داری ، ویزیتوری یا روزنامه های کثیرالانتشار به دست مصرف کننده می رساندند. در بعضی از مواقع محصول تولید شده مسیر واسطه های بیش از 10 مرحله را می گذارند و جابجایی های متعدد روی آن انجام می شد و گاهی ماهها و حتی سالها از تولید آن گذشته بود اما هنوز در سیستم توزیع بود و هنوز به دست مصرف کننده نرسیده بود و همه این واسطه ها و مدت خواب سرمایه در توزیع بر هزینه های کالا اضافه می شد .
علاوه برآن هیچ حساسیت بخصوصی در مورد کیفیت مطلوب محصول در میان واسطه ها نبود ، چون اصولاً نیازی نبوده اغلب حساسیت ها بر روی ظاهر کالا و نحوه بسته بندی آن و از همه مهمتر سود حاصله برای واسطه ها ( یعنی اختلاف قیمت کارخانه به عمده فروش و دیگر عاملان فروش ، با قیمت درج شده روی کالا یا قیمت فروش برای مصرف کننده ) بوده است .
در این روش حرکت اولیه هر تولیدی از سد عمده فروشان باید بگذرد و آنها هستند که اغلب بدون مصرف شخصی تشخیص می دهند که کدام کالا را جهت توزیع در بازار انتخاب کنند و بیشتر روی کدام کالا کار کنند و طبیعی است که همانطوریکه تولید کننده و مصرف کننده در فکر نفع شخصی خودشان هستند ، عمده فروشان نیز چنین باشند .
بنابراین ملاک اصلی توزیع هر محصول در بازار در ابتدا سودهای حاصله بوده . سپس کیفیت ، استاندارد و ... تا اینکه پس از سالها مصرف کننده ها پی به تفاوتها و کیفیت محصولات ببرند و تقاضای یک محصول سبب عرضه بیشتر آن محصول بشود و در واقع جنس پرفروش بشود که البته باز هم سیستم توزیع در وسط قرار دارد.
همانطور که می دانیم جنسی که از مواد اولیه خوب تولید شده باشد و کیفیت ساخت بالاتری داشته باشد توان آنکه سود بیشتری را در اول کار به سیستم توزیع بدهد ندارد و اغلب در همان ابتدای کار با مشکل مواجه خواهد بود . اما در روش توزیع سنتی متداول مشکلات دیگر نیز وجود دارد که از آن جمله می توان به هزینه گزاف اطلاع رسانی و تبلیغات به دلیل رقابت در میان تولید کننده های متعدد اشاره کرد ، امروزه به دلیل کثرت تولید کننده ها و تبلیغات بیش از حد هر محصول در شروع برای آنکه بتواند در میان مصرف کننده ها معرفی شود مجبور به پرداخت هزینه های بسیار بالاتر از کارخانجات قبلی است . یعنی در واقع معرفی کالا در میان مصرف کننده ها از هزینه های اصلی کالا می باشد و بدین ترتیب هر تولید کننده در ابتدای کار هزینه بسیار بالایی را جهت تبلیغات باید به قیمت محصول اضافه شود و مصرف کننده باید بپردازد .
اما مشکلات گفته شده وجود داشته اند و خواهند داشت و اصولاً بسیاری از ما مخصوصاً کسانی که به نحوی در رابطه با سیستم توزیع بوده اند کاملاً با این مشکلات و حتی معضلات بیشتر آن آشنا هستند ، اما همانگونه که گفتیم بحث امروز و موضوع اصلی ما روش توزیع NETWORK MARKETING است و دلایل گسترش بسیار سریع آن در سیستم های توزیع امروزی می باشد . چند موضوع را که دلیل گسترش NETWORK MARKETING شده است بر می شماریم :
1- کثرت تولید کننده ها :
امروز با اتوماسیون کارخانجات و به وجود آمدن کارخانجات تمام اتوماتیک و نیمه اتوماتیک و تولید یک محصول با مارک های متنوع ، فروش و توزیع محصول بسیار مهمتر گشته و در واقع نحوه عرضه محصول و بازاریابی آن حتی در بعضی اجناس از ساخت و تولید آن مهمتر گشته است . بعنوان مثال امروز راه اندازی یک کارخانه تولید ماکارونی پروژه عظیمی محسوب نمی شود و با سرمایه محدود و مشخصی در زمان کاملاً معین قابل دستیابی است ، اما عرضه چنین محصولی در بازار پر زا رقابت امروزی کاری بس دشوار و عملاً برای کارخانه های کوچک ، نشدنی است .
پس دیدیم که امروز توزیع و فروش از اهمیت کمتر از تولید ، چه از نظر هزینه و چه از نظر استراتژی برخوردار نیست . در چنین وضعیتی است که تولی کننده ها جهت فروش محصول خود حتماً بایستی از سیاستها و روشهای بسیار دقیقتر و حساب شده تر استفاده کنند که NETWORK MARKETING یکی از آنهاست .
2- حق انتخاب با مشتری است :
مصرف کننده ها در انتخاب آزاد هستند و طبیعی است که در این انتخاب سودی عاید کارخانه ها می شود و بنابراین مصرف کننده ای که سود می رساند حق دارد که سودی نیز دریافت کند .
3- تبلیغات ارزش خود را از دست داده است :
هر کسی در خانه از تلویزیون ، رادیو و اینترنت و روزنامه ها و مجلات استفاده می کند و اینها نیز همگی در سطح خود شامل تبلیغات برای محصولات گوناگون هستند و بنابراین انتخاب محصول مورد نظر بسیار مشکل شده و امروزه اغلب مردم نسبت به آنها بی اعتنا شده اند و از روش سوال از دوستان و نزدیکان که محصولات را آزمایش کرده اند خرید خودشان را انجام می دهند .
4- وقت طلاست :
برای انتخاب وقت محدودیت است ، هر کسی بطور جدا نمی تواند وقت بگذارد و تمام محصولات مورد نیاز خود را از میان هزار مدل آزمایش و انتخاب بکند و کسی که برای چند مورد اینکار را می کند و در نهایت یک را که از همه بهتر است انتخاب می کند ، با قراردادن این اطلاعات در اختیار دیگران و از روش NETWORK MARKETING می تواند وقت گذاشته شده را جبران کند .
5- شغل و درآمد ثابت و پایدار نیست :
با توجه به پیشرفتهای سریع تکنولوژی و عوض شدن جایگاهها و تغییرات بیش از حد ، شغلهای ثابت با درآمد ثابت مانند قدیم نمانده است . کمتر کسی پیدا می شود که در یک شرکت یا سازمان سالها کار کند . در سال 1980 بیش از 30% آمریکایی ها شغلشان را از دست دادند. بنابراین مردم به روش کار با درآمد مستقل نیاز دارند .
NETWORK MARKETING به عنوان یک سیستم فروش که نیاز به سرمایه اولیه ندارد ، می تواند یک منبع درآمد مستقل برای افراد جامعه باشد.
6- عدم انگیزه حقوق بگیران :
شرکت یا سازمانی موفق است که کلیه کارکنان و کارمندان و مدیران آن مسئولیت پذیر باشند و بصورت دلسوزانه امورات را بطور کامل انجام دهند و این در حالیست که مدیریت و رسیدگی به نحوه کارکنان استخدامی هر روز مشکلتر می شود و حتی بسیاری از سازمانها به نحوه پرداخت پورسانتی یا پورسانتی به علاوه حقوق بگیران رو آورده اند. در کشورهای پیشرفته از مهاجرین که انگیزه بیشتری برای کارکردن دارند استفاده می کنند و هر چند سال اکثر کارمندان سابق را اخراج می کنند و افراد جدید با انگیزه های بالاتر استخدام مس کنند . از طرفی خود کارمندان نیز در مقام مقایسه خود با دیگران همواره از اینکه تلاش بیشترشان مورد توجه قرار نگرفته شاکی بوده اند و در اکثر موارد عدم جبران زحماتشان نسبت به دیگران که کار نکرده اند را دلیلی برای عدم تحرک و فعالیت بیشترشان میدانند.
NETWORK MARKETING یک روش بسیار ساده اما کارآمد جهت پیاده سازی عملی یک سازمان با افراد انگیزه دار می باشد. هر شخص به هر اندازه فعالیت کند و تلاش کند درست به همان اندازه درآمد خواهد داشت نحوه پرداختها به گونه ای است که هر شخص مسئول خود و در نهایت سازمان خود است .
7- یک راه موثر برای یکپارچگی دوستی :
نظر به اینکه کثرت افراد در جامعه و رقابت شدید میان افراد جامعه جهت تلاش برای امرار معاش باعث از هم گسیختگی و ایجاد استرس و مشکلات عصبی در کلیه جوامع گشته ، NETWORK MARKETING یک راه بسیار جالب جهت کم کردن این استرس ها و رقابت بی فایده میان افراد جامعه می باشد ، هر شخصی پس از ورود به این سیستم با تعداد محدودی از افراد جهت ایجاد یک شبکه فعالیت خود را آغاز می کند ، افراد نزدیک به هم تشکیل شده انگیزه زیادی برای کمک به هم را دارند. لذا ارتباط ها محدود اما موثر و مفید برای گروه خواهد بود و در واقع کار و تفریح به گونه ای آمیخته می شود و استرس ها خصوصاً پس از ایجاد شبکه کاسته می شود .
8- دادگستری ها و کلانتری ها خلوت می شوند :
معاملات هم برای خریدار و هم برای فروشنده امن تر می شوند . نظر به اینکه معامله انجام شده قبلاً توسط هزاران نفر که همگی با هم آشنائی نزدیک دارند ، انجام شده ، هر شخصی پس از صحت معامله و مطمئن شدن از کلیه جوانب ، آن را به دوستان و آشنایان خود توصیه می کند. لذا قبل از انجام معامله هر شخصی مطمئن است که قبلاً از صحت و درستی آن آزمایش زیادی به عمل آمده لذا ریسک به شدت کاهش می یابد.
به این نکته مهم توجه کنید که هر کسی پس از آنکه از کلیه جوانب اطمینان خاطر پیدا نمود آنرا به اقوام ، دوستان و همکاران خود توصیه می کند و در صورت بروز مشکلات اعم از جنس تقلبی ، گرانفروشی ، یا عدم پرداخت کمیسیونها و محاسبات آنها ، بالاخره شبکه در جائی متوقف می شود و افراد رغبت زیادی برای معرفی دوستان و آشنایان پیدا نمی کنند و پس از مدتی تولد کننده هایی که از هر نظر کارشان را درست تر انجام داده اند شبکه گسترده تری پیدا می کنند.
9- سیستم برنده – برنده :
هر شخصی پس از خرید به فروشنده و بقیه اعضای شبکه سود می رساند و در مراحل بعدی خود نیز از طریق همان شبکه هزینه پرداخت شده خود را جبران می کند و در واقع مانند سیستم های متداول صرفاً یک خریدار نیست بلکه خود نیز سودی می برد و به این روش بازاریابی سیستم برنده برند گفته می شود .
10- شراکت پایدار و بدون خسارت :
هنگامیکه شخصی ، یک نفر یا چند نفر را جهت خرید و ورود به شبکه معرفی می کند در حقیقت شریکی برای ادامه کار انتخاب کرده ، اما این شراکت ورای کلیه شراکتهای متداول است ، چون در شراکتهای معمولی هر گاه شرکاء قصد جدایی داشته باشند به اصل بیزینس ضربات و خسارات جبران ناپذیر وارد می گردد در حالیکه در این شراکت کلیه زحمات کشیده شده در طول مدت به هدر نرفته و به قوت خود باقی می ماند و حتی شرکاء در صورتی که هر کدام بصورت مجزا نیز فعالیت کنند باز هم خطری برای هم محسوب نمی شوند . البته اغلب به اینگونه ست که مادام به هم سودی می رسانند.
11- نیاز به دفتر کار و غیره نیست :
بهترین و زیباترین بخش NETWORK MARKETING عدم نیاز آن به دفتر ، ثبت و ... است چرا که فروش از نقل دهان به دهان فقط برای 2 الی 5 نفر صورت می گیرد و سپس فروش چند هزاری حتی میلیون نفری از طریق رشد شبکه صورت می گیرد و بنابراین نیاز به ایجاد پایگاه جهت فروش و عرضه نیست و بنابراین هزینه شروع بسیار کاسته میشود و در عوض نیرو چند برابر می شود چون کنترل کل شرکت یا مغازه و غیره خود یکی از عوامل هدر دادن انرژی است ، هزینه بر است .
12- آموزش و آگاهی رایگان :
هر شخص پس از ورود توسط بالاسری ها کاملاً آموزش داده می شود و چون هر شخص فقط با تعداد محدودی افراد کار می کند روز به روز به اطلاعات داده شده در مورد محصول و کار افزوده می شود. مثلاً هنگامی که قرار است اطلاعات در مورد یک محصول مانند کامپیوتر در اختیار خریدار قرار گیرد در سیستم سنتی فقط به شخصی می توانستیم حداکثر 1 الی 2 ساعت را اختصاص دهیم در روش شبکه ای اطلاعات به مرور و طی روزها و هفته ها به خریداران و از طریق آنها به بقیه افراد منتقل می شود .
