101 استراتژی فروش موفق

مطالبی که در ادامه آورده می شود، خلاصه ای از کتاب “101 استراتژی فروش موفق” می باشد که نه تنها در MLM کاربرد دارد بلکه در تمامی صنف های فروش می تواند به کار گرفته شود:

• شیفته کار خود باشید.

 

 

• گوش دهید. اگر سررشته کلام را به دست گیرید و به مشتری اجازه حرف زدن ندهید، شکست شما قطعی خواهد بود.
• همدلی کنید. خود را جای مشتری بگذارید تا درک کنید چطور کالای خود را به او بفروشید.
• مشتری را دشمن نپندارید. در دنیای تبلیغات می گویند ” مشتری احمق نیست، او معاشر شماست”. این جمله را در فروش اینگونه می توان تغییر داد: “مشتری دشمن نیست، او دوست شماست”. نباید مشتری را آزرده کنید چون این کار باعث کاهش فروش شما می شود.
• منحرف نشوید. اگر همه توجه خود را به مشتری معطوف کنید، همه توجه او را بدست می آورید. بسیاری از فروشندگان آنقدر درگیرند که فراموش می کنند با یک انسان دیگر سرو کا دارند و بر چیزهایی تمرکز می کنند که ربطی به فروش ندارند.
• یادداشت بردارید. یاد داشت برداری جدا از اینکه شما را حرفه ای نشان می دهد بلکه مشتری را ترغیب می کند تا بیشتر صحبت کند.
• پیگیری کنید. هنگام ماهیگیری، وقتی لرزش را احساس کردید، چوب را سفت نگه دارید وگرنه ماهی از چوب جدا شده و میرود.
• با مشتریان قدیمی در تماس باشید.
• برای هر روز خود برنامه ریزی اثر بخش کنید. 
• بهترین ظاهر را داشته باشید.
• ابزارهای فروش را مرتب نگه دارید.
• از منظر مشتری نگاه کنید. محصول خود را به خوبی بشناسید و بدانید چگونه به دیگران کمک می کند.
• به کار خود افتخار کنید.
• خیلی برای متقاعد کردن تلاش نکنید. شما باید خود را متعهد به شناخت مشکلات و دغدغه های مشتری کنید، نه آنکه او را کلافه کنید.
• هرگز زکاوت مشتری را دست کم نگیرید.
• به روز باشید.
• چهار گام فروش را رعایت کنید. 1- شروع آشنایی. 2- درک نیاز مشتری 3- معرفی 4- نتیجه (فروش)
• مثال بزنید. مثال میتواند از مشتری های قبلی شما باشد که با استفاده از محصول شما در حال حاضر رضایت دارند.
• مثل یک هم رتبه رفتار کنید، چون شما دو نفر یکی هستید. یادتان باشد که شما حرفه ای هستید. نیاز نیست خود را کوچک شمرده یا برای حل مشکلات، چاپلوسی کنید.

 

• گول لقمه های چرب را نخورید. حواستان باشد به امید یک مشتری خیلی خوب که شاید در آینده از شما خرید کند مشتری یابی را رها نکنید و در مورد مشتری بزرگ خود رویا اندیشی کنید.
• رد پیشنهاد فروش را به خود نگیرید. حواستان باشد جواب رد شنیدن جزیی از پروسه کار است.
• اهمیت مشتری یابی را درک کنید.
• هرگز بر موضوعات منفی متمرکز نشوید.
• رقابت  کنید. شجاع، متهور و نترس زندگی کنید. با نشان دادن همه قابلیت ها، طعم رقابت را بچشید.
• نشان دهید که قابل اطمینان هستید.
• رهبری را به دست گیرید. در هر مرحله از فروش به مشتری بگویید که کجا هستید. نترسید، گفت و گو را به سمتی که می خواهید، هدایت کنید. ” خب آقای …..، حالا که تا اینجا پیش رفتیم، اجازه دهید برنامه خود را توضیح دهم. من با این یادداشت ها به دفتر رفته و با چند نفر از همکاران صحبت می کنم. سپس یک طرح برای همکاری کشترک تهیه کرده و سه شنبه آینده آن را به شما نشان می دهم. به نظر شما چطور است؟”
• مشتری را درگیر کنید.
• بدانید مشتری شماره یک شرکت، چرا از شما خرید کرد.
• با لقمه ای که به ناگاه به دامن تان می افتد، به دقت رفتار کنید. یک نفس عمیق بکشید، تا سه بشمارید و جند گام ساده را دنبال کنید: 1- صبر کنید و رابطه برقرار کنید. 2- بفهمید چه خبر است. بگویید که خوشحالم که با من تماس گرفتید، مس شود بپرسم چه چیز باعث شد با من تماس بگیرید؟ 3- درخواست یک ملاقات حضوری کنید ( حتی اگر مشتری خواست معامله را تلفنی به سرانجام برساند).
• محصول یا خدمت خود را در جای دیگر به کار برید. ببینید محصول شما چه کاربردها و امکانات دیگری دارد و به درد چه افرادی خارج از محدوده کاری فعلی می خورد.
• نشان دهید یک مشاور هستید، چون هستید.
• در اولین قرار ملاقات، قرار ملاقات بعدی را تعیین کنید.
• برای هر مشتری، یک برنامه خاص تهیه کنید. همیشه موقع ملاقات با هر مشتری جدید چند جمله کوتاه را تکرار می کنم: ” این یک فرد جدید است. کسی که پیش تر او را ندیده ام. درباره این فرد چه روشی را انتخاب کنم که اندکی متفاوت تر از دیگران باشد؟”
• درخواست معرفی کنید. می توانید از مشتریان خود درخواست کنید افراد دیگری که در زمینه مشابه فعالیت دارند را به شما معرفی کنند.
• شور و شوق نشان دهید.
• از خود تعریف کنید. درباره خودتان صحبت کنید، اما متواضع باشید.

 

• حقیقت را بگویید ” به یاد آوردن آن ساده تر است”.
• شاداب  باشید. انگیزه پیدا کنید! این کار را می توانید با گوش دادن نوارهای انگیزشی، نوشتن اهداف، تفریح مناسب، نوشتن یادداشت برای خود و دیدن آینده انجام دهید.
• زود شروع کنید. بر خلاف تصور اگر ساعات اولیه روز را شروع به تماس گرفتن کنید از “تله منشی” رهایی یافته اید.
• نشریات صنعت را بخوانید ( نشریات خود و مشتری احتمالی).
• برای مردم  و کسب و کارها سخنرانی کنید.
• اگر مجالی دست داد، فرصت ها را در اختیار دیگران بگذارید. به عبارتی از هر دستی بدهید، از همان دست می گیرید. به دیگران کمک کنید و نتیجه آن را ببینید.
• مسولیت خطاها را به عهده بگیرید. مثال: ” آقای …. واقعا نمیدانم چه بگویم. من کاملا یقین دارم که شرکت ما بهترین سرویس، بهترین قیمت، بهترین ویژگی های درخواستی و بهترین وجهه را دارد. در حقیقت فکر می کنم عدم همکاری شما، فقط یک علت دارد: این که من مرتکب خطا شده باشم. بنابراین، درخواست می کنم به من کمک کرده و بگویید کجا اشتباه کردم. صادقانه بگویم از تناسب این سرویس با نیاز شما اطمینان دارم و خطایی که مرتکب شدم من را آزار می دهد.
• جریان مکالمه را کنترل کنید.
• مهارت رهبری را بپروانید. یک رهبر خوب این خصوصیت ها را دارد: 1- پنداره دارد 2- شایسته احترام است 3- تصویر بزرگ را می بیند 4- می داند چه وقت تغییر مسیر دهد 5- مشکلات را معرفی کرده و آماده گفت و گو در باره راه حل هاست. 6- به رویکرد و گرایش خود اطمینان دارد. 7- پاسخ گوست. 8- سوال های درست می پرسد.
• خود را برای شنیدن نظرات نخالف آماده کنید.
• پیام داستان هر فرد را کشف کنید. وقتی مشتری داستانی را تعریف می کند قصد سرگرم کردن شما را ندارد و هدفی دارد. شما باید هدف مشتری را از تعریف داستان بیابید.
• به خود و شغلتان نگاه صادقانه داشته باشید.
• به همه کسانی که ملاقات می کنید بگویید برای چه کسی کار می کنید و چه می فروشید. به پزشک خود، برق کار، راننده تاکسی و ….با غرور درباره شغل خود برای همه صحبت کنید. منظور این نیست که همه را دعوت به خرید دعوت کنید بلکه کار خود را با غرور و با جزییات با همه در میان بگذارید.
• حس شوخ طبعی خود را حفظ کنید.
• مراقب پندهای غلط اینترنت باشید. برای مثال اگر از سایت ما (mlm4u) در حال  مطالعه هستید نسبت به صحت مطالب فکر کرده و صد در صد به ما اطمینان نکنید.
• از برنامه های شرکت برای پیش برد روابط استفاده کنید. برای مثال اگر شرکت دوره آموزشی و یا سمیناری در پیش رو دارد، مشتریانی که جواب رد داده اند را می توانید دعوت کنید.
• “بله” را پیگیری کنید.

 

• بدانید چه وقت بگویید ” این توقع را نداشتم”. مثال: ” بعد از یک مذاکره که خوب پیش رفته و شما درخواست قرار ملاقات بعدی می کنید تا نحوه همکاری را شرح دهید، مشتری بگوید نتیجه را برای من ایمیل کنید. در این شرایط شما می توانید بگویید: از شما این توقع را نداشتم. اکثر مشتری ها یک جواب خنثی خواهند داد مثل اینکه چرا این توقع را ندارید و در این هنگام توپ در زمین شماست و شما می گویید که من فکر می کردم مذاکره خوبی بوده و ….”
• درباره بهترین مشتریان خود سوال های اساسی بپرسید.
• تغییرات را  شناسایی کنید. منظور اینست که چه تغییری در زندگی مشتری، او را مایل به خرید از شما کرده است تا با استفاده از آن موضوع بتوانید سایر محصولات خود را نیز معرفی کنید.
• از ایمیل بخردانه استفاده کنید.
• تردید به دل راه ندهید، درخواست قرار ملاقات کنید. تنها راه گذاشتن قرار کاری بیشتر، درخواست قرار ملاقات است.
• مسایل و مشکلات را خودتان پیش بکشید. در زمانی که فکر می کنید مشتری مردد است، به جای بحث بی خود و داستان بافی سر اصل مطلب (حدس خودتان) بروید. در این شرایط از این استراتژی 4 مرحله ای نیز می توانید استفاده کنید: 1- بگویید نگرانید یا دغدغه ای دارید. 2- صبر کنید مشتری بپرسد “چرا؟” ( اکثرا می پرسد) 3- موضوعی که نسبت به آن تردید دارید را مطرح کنید. 4- به پاسخ مشتری گوش دهید.
• برای آنکه جواب تماس های ناموفق شما را بدهند، از استراتژی های موثر استفاده کنید.
• همه چیز را نیاورید. برای اینکه بهانه ای برای جلسه دوم داشته باشید همه چیز را در جلسه اول مطرح نکنید.
• درباره محصول زیاده گویی نکنید. شما یک بروشور زنده نیستید. مشتریان از زیاده گویی در جلسه  اول نفرت دارند.
• به فروش ضربتی نیندیشید.
• بر PIPA مسلط شده و هنر خوب اداره کردن جلسه اول را بیاموزید. PIPA شامل این مراحل است: 1- معرفی کردن ” آقای …، فکر نمیکید بهتر باشد اندکی درباره شرکت و عملکرمان برای شما بگویم؟” 2- مصاحبه در این مرحله یک معرفی مختصر انجام میدهیم و سعی می کنیم با پرسیدن سوال هایی نیازهای مشتری را کشف کنیم 3- گزینه بعد را معرفی کنید. در این مرحله با اطلاعاتی که از مرحله قبل کسب کرده اید، ایده ها و خدمات خود را شرح دهید. 4- توافق در این باره که قدم بعد منطقی است. در این بخش یقین می یابید که فرد با قدمی که مطرح کردید موافق است
• قبل از جلسه، مهمترین سوال های خود را بازبینی کنید.
• زود معرفی نکنید. قبل اط معرفی از خود سوالاتی بپرسید مانند اینکه با فرد صحیحی از شرکت ارتباط برقرار کرده اید، آیا محصول برای شرکت کاربردی است و ….
• اطلاعات خود را به تایید برسانید.
• از خود سوال های درست بپرسید. این سه سوال را پاسخ دهید: 1- چرا مردم از ما خرید می کنند؟ 2- چه چیز باعث تمایز شما می شود؟ 3- چه چیز بیشتر از قیمت برای مشتریان اهمیت دارد؟
• خودتان را خوب برای ملاقات آماده کنید. منظور داشتن اطلاعات مناسب و کافی از مشتری خود و نیازهای اوست.

 

• راهی برای بالا رفتن از نردبان چارت سازمانی پیدا کنید. برای مثال در صورتی که با فردی غیر مرتبط در حال مذاکره هستید، سوالی بپرسید که اطلاعی از آن نداشته باشد تا بتوانید با مسول مرتبط ارتباط برقرار کنید.
• واقع بین باشید؛ فقط برای دو هفته برنامه ریزی کنید. به یاد داشته باشید تنها چیزهایی واقعیت دارند که برای دو هفته آینده برنامه ریزی شده اند. این قاعده هم درباره ما و هم درباره مشتری صدق می کند.
• نگذارید جواب “بله” شما را سردر گم کند. اگر قصد دارید به جواب “بله” برسید، باید “نه” هم بشنوید. در واقع جواب های نه هستند که کل فرایند فروش را در دست می گیرند.
• اول قدم بعد را تعیین کنید و بعد بروید. شما باید از طرف مقابل بخواهید کاری را انجام دهد. در غیر اینصورت، نمی توانید مشتریان را از دیگران تشخیص دهید. پس درخواست کنید! از آنها بخواهید برای یک قرار، تماس، دیدار با رئیس یا چیز دیگری برنامه ریزی کنند.
• اگر فکر می کنید فایده ندارد، معرفی نکنید.
• همیشه یک برنامه احتیاطی داشته باشید. از خود بپرسید چه چیزی باعث بهم خوردن این فروش می شود؟ همیشه یک برنامه احتیاطی هم پیش بینی کنید.
• هرگز خود را فریب ندهید. عوامل فریب دادن خودتان: 1- او یک مشتری خوب است 2- به تعداد کافی مشتری دارم 3- ملاقات خیلی خوب پیش رفت 4- می توانم این فرد را مجبور به انجام هر کاری بکنم 5- باید این پرونده را ببندم 6- بر این شغل مسلط شده ام
• فرز و چابک باشید.
• مدتی را به سکوت و تفکر اختصاص دهید.
• فرصت ها را بربایید. شما باید سعی کنید از هر وضعیتی منفعت کامل ببرید.
• وقت شناس باشید.
• ظرف بیست و چهار ساعت به پیام ها پاسخ دهید. به همه پیام هایی که برای شما گذاشته می شود ( در زمانی که در دفتر کار نبوده اید) بدون گلچین کردن پاسخ دهید.
• هر فرد را حداقل یک بار ملاقات کنید.
• زمان عقب نشینی را بدانید. گاهی حداکثر سعی خود را می کنید، همه چیز هم خوب است، ولی کاری از پیش نمی رود.
• روش ایجاد روابط متقابل را بدانید.
• وابسته نباشید. فکر نکنید که فروش نهایی وابسته به مدیر فروش شما است. این کار پیشرفت شما را متوقف می کند. فروش را تا مرحله نهایی خودتان به انجام برسانید.
• خود را منادی تغییر بدانید. رقیب اصلی هر شرکت، وضعیت موجود آن است. برای موفقیت در فروش، باید افراد را وادار به تغییر شیوه عملکرد کنید تا به جای آنکه در مسیر همیشگی قدم بگذارند، با شما همکاری کنند.
• اولویت ها را تعیین کنید تا مجبور به عذر خواهی نشوید. گفته می شود نود درصد از چیزهایی که نگران آنها هستیم هرگز اتفاق نمی افتند و درباره  پنج درصد از ده درصد باقیمانده هم کاری از دست ما بر نمی آید. یعنی، نود و پنج درصد از نگرانی های ما بی خود است!
• به اطراف توجه کنید. کافی است برای نگاه کردن، انگیزه داشته باشیم و همیشه از خود سوال کنیم ” در این وضعیت چه چیزی جدید است؟ “…..

 

• درباره گاو سوال کنید. فرض کنید من یک گاو داخل دفترم دارم. در زمان ورود شما باید از من بپرسید که چرا گاو در دفترم نگه می دارم ( حتما دلیلی برای این کار داشته ام ). فروشندگان ناموفق سوال های معنب دار نمی پرسند و یا اصلا سوال نمی پرسند. آنها در همان لحظه ورود به اتاق سعی میکنند فروش را به نتیجه برسانند.
• همیشه سعی کنید فروش را به مرحله بعد هدایت کنید. اگر مشتری مایل به گذاشتن قرار بعدی نیست، پس احتمال زیاد او مشتری نیست.
• پایگاه مشتریان خود را بخردانه تهیه کنید. منظور اینست که اگر از بین بیست عدد لیست مشتری، به یکی از آنها فروش داشتید مفهوم این نیست که 19 فروش دیگر خواهید داشت، بلکه شما چند مشتری را در این میان از دست داده یا خواهید داد. پس بعد از هر فروش لازم است خوش بین نبوده و به لیست مشتربان احتمالی خود افراد جدید را اضافه کنید.
• به نور دو ماشین جلوتر نگاه کنید. شما با افزایش دانش خود نسبت به صنایع و اتفاق های اقتصادی روبروی خود می توانید از آینده عملکرد مشتری های خود آگاه بوده و متناسب با آن برنامه ریزی کنید.
• بپرسید “آیا این معقول است؟”. فرض کنید با ماشین به یک چند راهی میرسید و از فردی می پرسید: کدام مسیر به …. می رسد؟. احتمالا جواب های زیادی می شنوید مثل اینکه “راه های زیادی وجود دارد” و یا ” از فلان مسیر و فلان مسیر هر دو می توانید بروید”. ولی اگر شما عجله داشته باشید این جواب ها به درد شما نمی خورد. شما وقت امتحان کردن راه های مختلف را ندارید. در این مواقع سوال خود را عوض کنید و مثلا بگویید: “من عجله دارم و به … میر روم. به نظر شما از مسیر سمت راست بروم یا از مسیر سمت چپ؟” و آنگاه فرد به شما می گوید از مسیر مستقیم بروید….  گاهی ارائه چند راهکار به مشتری امکان انتخاب و نتیجه گیری سریع را می دهد.
• منافع مشتری را در اولویت قرار دهید. فروشنده خوب بی ریا هست و سعی می کند به مشتری کمک کند.
• بطور موثر مشتری یابی کنید. فرآیند قرار گذاشتن 4 مرحله دارد که همه آنها باید به درستی انجام شوند: 1- شروع 2- پاسخی که فرد به شما می دهد 3- فاصله زمانی 4- خود قرار.  تصور نکنید که با زیاده گویی در مرحله اول می توانید مراحل بعدی را حذف کنید.
• از 9 اصل مشتری یابی پیروی کنید. 1- هدف تعداد تماس نیست بلکه تعدادهای قرار بار اول است. 2- هدف را حداقل یک قرار ملاقات در روز قرار دهید. 3- هر روز تماس ها، قرارها و گفتگو ها را پیگیری کنید 4- اگر ملاقات ها با موفقیت پیش نمی روند، تماس ها را متوقف نکنید. 5- همیشه برای مشتری یابی آماده باشید و فهرستی از مخاطبین شناسایی شده به همراه داشته و در زمان های خالی از آنها استفاده کنید. 6- خلاصه وار به داستان های موفقیت گذشته و حال شرکت اشاره کنید. 7- اشکال مختلف تماس را تمرین کنید 8- روراست درخواست قرار ملاقات کنید. 9- این نکته را همیشه گوشزد کنید که فروش نتیجه مشتری و مشتری نتیجه قرار ملاقات است.
• از اندوخته ها استفاده کنید. شما می توانید بیش از 10 درصد لیست مشتریانی که “نه” گفته اند را به مشتری تبدیل کنید.
• نسبت موفقیت خود را بدانید. یعنی نسبت هایی را که در فروش شما تاثیر گذارند را استخراج کنید. برای مثال: چند تماس منجر به تماس قرار ملاقات می شود؟  چند قرار اول به قرار دوم منتهی می شود؟    چند ملاقات حضوری منجر به فروش می شود؟ و ….
• سعی کنید فروش را ببندید.
• منطقی باشید. هدف همیشه نوشتن یک برنامه منطقی برای فرد مقابل است. خیال نکنید شما “نیازهای” طرف مقابل را میدانید. تمرکز خود را بر جمع آوری حقایق معطوف کنید تا یک برنامه منطقی و منطبق بر عملکرد او بنویسید.

در کانال ما نتورک را زندگی کنید